+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Как продавать по телефону пример

Как продавать по телефону пример

Скрипты важны, если приходится часто звонить. Скрипты часто используют банки, интернет-провайдеры, биржевые брокеры, риелторы, страховщики, сетевики. Прямые продажи. Первый контакт. Такие контакты называют холодными. Формирование клиентской базы.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Как написать скрипт для продажи по телефону

Задайте вопрос по таргетированной рекламе Заполните поля. Спасибо, что обратились к нам. Нажимая кнопку, Вы соглажаетесь с обработкой персональных данных. Это говорит о том, что грамотные продажники были и будут на вес золота. Рассчитывается по числу вакансий за последний месяц и показывает 10 сфер с наиболее высоким спросом на специалистов. Каждая вакансия может быть опубликована в нескольких профессиональных сферах. Рассчитывается по числу резюме за последний месяц и показывает 10 сфер, в которых специалисты наиболее часто размещают резюме.

Каждое резюме может быть опубликовано только в одной профессиональной сфере. Да и умение навязать оппоненту свою позицию и внушить ему желание потратить деньги, пригодится не только в сфере торговли. Овладев этим мастерством, Вы сможете влиять на размер своей заработной платы, выходить победителем из сложных телефонных разговоров, быстрее и эффективнее продвигать свои идеи.

Все, что для этого нужно — интерпретировать под свою сферу классическую теорию продаж по телефону, которой я с Вами хочу сегодня поделиться. Начну, пожалуй, с того, для чего нужна проработанная техника продаж в торговой компании. С первого взгляда может показаться, что топ-менеджменту важен лишь результат — индекс роста продаж, коэффициент конверсии, чистая прибыль. При этом то, как менеджеры достигают таких результатов — не важно. На самом деле все гораздо серьезнее. То есть клиенту важно не только то, насколько качественной оказалась обновка или удовлетворило ли его качество услуги, но и такие мелочи, как отношение персонала, полнота информации, полученной от консультанта, и даже его стиль общения.

Ваши работники будут хамить покупателям или обслуживать их с ленцой, а Вы будете получать растущие показатели благодаря качественному источнику трафика и даже не узнаете о косяках сферы обслуживания. Лояльность аудитории к компании будет постоянно падать, а значит через некоторое время Вы получите негативный образ компании и отсутствие заказов. Конечно, в чистом виде описанный этюд в багровых тонах — редкое явление, но я в своей практике нередко встречал ситуации, когда все к этому и шло.

Если Вы не уделяете внимание сфере продаж, Вы отпускаете контроль над репутацией компании. Чтобы такого не происходило, прорабатывается четкая технология продаж — стандарт, которого должен придерживаться каждый менеджер.

Являясь частью системы управления отношениями с клиентами, такой стандарт создает одно из ключевых конкурентных преимуществ компании, нацеленное на интенсивное увеличение объема продаж. Любые взаимодействия с целевой аудиторией становятся прозрачными, реакция собеседника — предсказуемой, а на каждое развитие событий заготовлен алгоритм действий. Вот почему я считаю, что эта тема важна и обязательна для каждого бизнесмена. Но охватить весь массив информации о тонкостях продаж и ведения переговоров в одной статье невозможно, поэтому сегодня я решил уделить внимание лишь одной части темы — продажам по телефону.

Этот вид взаимодействия с клиентом считается одним из самых сложных, так как между Вами находится барьер: Вы не можете считать эмоции клиента и даже не можете продемонстрировать товар. Ваше единственное оружие — слово. Сегодня я научу Вас им управлять. RTB в статье. Прежде чем переходить к подробному разбору алгоритма, должен Вас предупредить — для его грамотной реализации важно придерживаться нескольких правил:.

Каждый этап общения с клиентом несет свою ценность, поэтому я уделю внимание каждому из них. Вы набираете номер, идут гудки и потенциальный клиент берет трубку. Первое, что Вам нужно сделать — завоевать его внимание. Наиболее простой вариант для этого — приветствие. Компания New-Point. Чтобы добиться такого эффекта, нужно постоянно практиковаться.

Следующий шаг — определить настроение и желания клиента. На этом этапе Ваша цель — разговорить собеседника, вывести его на откровение. Сделать это не так уж и просто, особенно если звонок холодный. Поэтому Вам нужно приложить все свое обаяние и владение техникой воронки вопросов. Да, вопросов должно быть много. За 1, 2 или даже 3 ответа, Вы не соберете информацию, необходимую для понимания позиции клиента. Поэтому, если есть такая возможность, предупредите собеседника о том, что Вам нужно провести небольшой опрос.

Это не займет много времени. Так, Вы постепенно настраиваете клиента на открытую и полноценную беседы, подогреваете его интерес. Когда клиент начинает отвечать активнее и уверенней, переходите к открытым вопросам — дайте ему высказаться.

Чтобы этот этап выглядел живым и не был похож на допрос, периодически вставляйте свои комментарии по поводу ответов или делайте мини-презентации продукта. Но не увлекайтесь — все внимание должно быть приковано к словам оппонента. В ходе этой беседы, Вам нужно оценить ситуацию, выявить потребности и мотивировать клиента задуматься о целесообразности покупки и быстром принятии решения.

Так, постепенно вопросы должны привести к следующему этапу. Чтобы сделать по-настоящему эффектную презентацию, Вам нужно знать свой продукт в идеале и учитывать информацию, полученную на предыдущем этапе.

Вам нужно на основе знания потребностей клиента продемонстрировать наилучшее решение. Важные аспекты, которые необходимо освятить:. Все пункты должны быть донесены до покупателя кратко, емко и в естественной манере. Для этого придерживайтесь трех правил:. Любую презентацию необходимо закрывать вопросом или призывом, чтобы не дать клиенту возможность отступить или перехватить инициативу. Дополнительный бонус от таких вопросов — Вы выясняете статус готовности клиента к заключению сделки. Положительная реакция — зеленый сигнал к завершению сделки.

Отрицательная — повод для перехода к проработке возражений. Беру две! А если Вы имеете дело со сложным и дорогостоящим продуктом или услугой, будьте готовы к серьезной обороне. Именно на этом этапе Вам и потребуется все Ваше мастерство продажника. Важно понимать, что возражения — это скрытые вопросы, которые в ходе Вашего выступления не были раскрыты. Также возможно, Ваши доводы по этой теме показались клиенту незначительными и неважными.

Так или иначе, возражения — очередная возможность изучить мотивы клиента и выявить его позицию. Чтобы возражения не были для Вас, как пощечины, к ним нужно готовиться. В идеале — иметь под рукой заготовки ответов. До того, как делать звонок, проведите основательную работу: проанализируйте свою речь с точки зрения клиента, внесите корректировки и сформируйте список из всех возможных возражений.

На первый взгляд кажется, что их миллионы. Но при более детальном изучении Вы поймете, что их не более десятка. Продумайте каждое и разработайте сценарий опровержения. Тактик обработки негатива множество, я могу порекомендовать ту, которая не раз меня спасала. Это тактика присоединения. Суть проста: сначала Вы соглашаетесь с позицией оппонента, выражаете понимание его сомнений, проявляете крайнюю заинтересованность и искреннее желание помочь и только после этого начинаете постепенно переходить к Вашей позиции.

Когда все сомнения проработаны, и клиент согласен с Вашей позицией, пора переходить к активным действиям. Это незаметный, но очень важный этап — на волне полученного доверия Вам нужно призвать клиента к действию. Однако есть список фраз, которые могут перечеркнуть всю проделанную работу.

К ним относятся вопросы, которые заставляют клиента задуматься. Ведите диалог так, будто клиент уже принял положительное решение. Также не стоит по инерции продолжать рекламировать свой продукт. Ваши слова могут спровоцировать возникновение новых возражений, а значит Вы вернетесь на шаг назад. Эти этапы — классика продажи товаров и услуг в любой сфере. Они создают основу частных методик и техник.

В процессе применения классического алгоритма на частных рынках единая тактика поведения видоизменялась и корректировалась. Сегодня, кроме основной теории, мы имеем массу частных стратегий, которые Вы также можете использовать в своей практике.

Основа взаимодействия клиента и продавца по технике SPIN-продаж строится на основе мыслей покупателя, а не особенностей товара. Главный инструмент таких продаж — вопросы, которые подталкивают клиента к совершению покупки. SPIN-продажи превращают диалог в воронку вопросов разного вида, что позволяет сформировать интерес, затем трансформировать его в потребность, потребность — в необходимость, а необходимость — в заключенную сделку.

Чтобы начать продавать по методу SPIN-продаж, нужно абстрагироваться от продаж и сфокусироваться на клиенте. Почему он должен купить товар? Что его останавливает? Важно встать на его место и понять логику его размышления, выявить скрытые потребности. Все эти стадии проходят не в форме утверждения, а в форме вереницы вопросов.

Для каждого этапа свой вид вопросительных конструкций. Именно с них начинается общение с клиентом. Эти вопросы позволяют узнать актуальные сведения о клиенте и определить его ключевые потребности. Использовав ситуационные вопросы в начале диалога, их стоит отложить и больше не возвращаться к ним, так как предполагается, что всю необходимую информацию Вы уже получили. К этим вопросам можно переходить только если Вы уверены в существовании проблемы. Иначе диалог быстро прекратится, а Вы останетесь в проигрышном положении.

Как продавать по телефону? И не устарела ли данная маркетинговая стратегия на фоне сегодняшних реалий?

Как продавать по телефону? И не устарела ли данная маркетинговая стратегия на фоне сегодняшних реалий? Ответ на второй вопрос прост — нет, не устарела. Многочисленные преимущества телефонных продаж никуда не делись — это по-прежнему весьма эффективный и одновременно экономичный способ реализации товара.

А вот что касается методов продаж — тут все несколько сложнее. Приходится применять специальные техники продаж, некоторые из которых достаточно сложны в использовании. Любой вид торговли, в том числе и телефонный, помимо прибыли, может доставить немало хлопот. Поэтому, прежде чем разбираться, как продавать по телефону, желательно рассмотреть плюсы и минусы данного способа сбыта продукции. В вопросе, как продавать по телефону, нельзя пренебрегать обучением своих менеджеров.

Чтобы плюсы этого метода перевесили минусы, необходимо в первую очередь уделить внимание подготовке персонала. Не всегда инициатива заключения сделки исходит только от продавца. В зависимости от инициатора можно выделить две разновидности продаж по телефону:.

Объединение двух тактик будет идеальным ответом на вопрос, как продавать по телефону. То есть теплые звонки как результат удачной рекламы плюс регулярный холодный обзвон. Далеко не все понимают, насколько важны техника продаж и умение применять ее на практике. Опытный менеджер, используя выверенный алгоритм действий, способен в разы увеличить товарооборот и, как следствие, прибыль компании.

Чтобы знать, как продавать по телефону, нужно выучить так называемое правило трех П — позвонить, преодолеть возражения и продать. Прежде чем применять это правило на практике, менеджеру необходимо понять, с каким из трех типов клиентов он общается в данный момент. Определение типа клиента — лишь первый шаг на пути к овладению техникой продаж по телефону.

Кроме этого необходимо понимание потребностей человека, доскональное изучение продукта, умение блокировать возражения клиента и т. Знание, как продавать по телефону, для руководителя компании ничуть не менее важно, чем для рядового менеджера. Как можно осуществлять контроль над работой продавцов, не понимая сути продаж по телефону? Поэтому обязательно нужно выработать единую стратегию, которую каждый сотрудник должен знать и уметь применять на практике.

Это дает возможность:. Обладая достаточным объемом знаний в области техники продаж по телефону, вы можете работать без оглядки на внешние факторы и специфику предлагаемого товара. Нет необходимости изобретать велосипед при общении с каждым новым клиентом, все уже придумано до вас, нужно только использовать готовый инструмент. Техника продаж по телефону работает только при строгом соблюдении ряда условий.

Основное требование — четко следовать инструкции, не пропуская пункты и не меняя их местами. Каждый этап необходим для эффективной работы следующего. Второе условие — подстраивайтесь под собеседника. Несмотря на то что алгоритм действий един для всех, каждый клиент имеет индивидуальные особенности.

Поэтому важно вовремя сориентироваться и адаптировать сценарий под конкретный разговор. И, наконец, третье правило: будьте заинтересованы в результате. Не стоит на автомате повторять заученный текст, лишь бы выработать норму.

Не бросайтесь с места в карьер, как только клиент поднимет трубку. Если начать разговор сразу с цели своего звонка, человек, скорее всего, насторожится. Поприветствуйте его, представьтесь. Будьте вежливы и доброжелательны. Еще один важный момент — ваш голос должен звучать приятно, вызывать симпатию. Желательно до начала работы потренироваться с диктофоном или близкими людьми, чтобы поставить голос. Продавая что-либо по телефону, в первую очередь следует выяснить, что нужно клиенту.

Здесь необходимо включить обаяние и сделать так, чтобы собеседник сам поведал о своих желаниях. Многие люди неохотно делятся своими мыслями с незнакомцами, поэтому так важно расположить к себе клиента.

Используйте технику воронки вопросов. Проведите блиц-опрос, включающий порядка 10 пунктов, благодаря которым вы сможете распознать потребности клиента и, исходя из них, выстроить дальнейшую беседу.

Наводящие вопросы крайне важны для понимания того, как продавать по телефону правильно. Буквально пара минут. Это поможет создать деловой настрой и заинтересовать клиента в дальнейшем общении. Как только вы почувствуете, что собеседник расслабился и начал отвечать более уверенно, можно перейти к вопросам, ответами на которые и станут его рассуждения о собственных потребностях. Для того чтобы максимально выгодно представить свой продукт, нужно объединить доскональное знание его качественных характеристик и понимание потребностей клиента.

В ходе презентации от вас потребуется:. Необходимо максимально четко и доступно изложить все вышеперечисленное, уложившись в короткий промежуток времени. Важно не ставить точку после своих рассуждений и не оставлять паузу, чтобы клиент не успел перехватить инициативу или отказаться от предложения. Эти вопросы помогают определить, готов ли клиент заключить сделку.

Если ответ утвердительный, можно переходить к последнему этапу — закрытию сделки. В случае отрицательного ответа вам предстоит работа с возражениями.

Если же речь идет о специфической дорогостоящей продукции, возражений не избежать. Не стоит думать, что возражение — это стопроцентный отказ. Под ними обычно кроются вопросы, вызванные вашей презентацией.

Либо клиент не услышал интересующую его информацию, либо она показалась ему недостаточной. Опытного менеджера возражениями не напугать, новичок же может растеряться и сдаться без боя. Именно поэтому важно иметь под рукой сценарий разговора с проработкой каждого возможного исхода. Его нужно создать заранее и довести до совершенства в процессе общения с разными клиентами. После успешно проведенной работы с возражениями важно не упустить момент, когда нужно перейти в наступление.

Вызвав симпатию и доверие клиента, подтолкните его к принятию решения. Главное говорить уверенно и непринужденно. Помимо этого, существует черный список фраз, после которых даже положительно настроенный клиент начнет сомневаться. Вы должны говорить так, будто сделка уже завершена.

Все представленные шаги — это основа техники продаж, подходящая для всех без исключения отраслей торговли. Опираясь на них, маркетологи могут создавать индивидуальные методики для каждого бизнеса. В основе данной методики лежат 4 группы вопросов, задавая которые, менеджер может привести клиента к приобретению товара:. Для того чтобы эта методика работала, важно соблюдать именно такую последовательность вопросов. Разберемся, как продавать по телефону посредством холодных звонков, на примерах диалогов о продаже газонокосилок.

Подобные вопросы помогают прощупать почву. В вашем магазине имеются весьма дорогостоящие газонокосилки. При обширном ассортименте более дешевого инвентаря спрос на такие агрегаты невелик. На данный момент человек уже имеет отработанный метод избавления от зеленой поросли, и проблем у него нет. Пока нет. Варианты вопросов на данном этапе:. Какая модель? Где производится? И вот клиент уже готов поведать вам о способах приведения своего участка в порядок.

Никаких проблем он в этом не видит. Пора переходить ко второй группе вопросов. Сейчас наша задача — сформировать в голове клиента проблему, решением которой и станет заветная газонокосилка. Возможно, она скрыта в его подсознании, и нам нужно только вытащить ее на поверхность. Суть вопросов проста: посеять сомнения в душе собеседника. Так ли идеален его метод борьбы с растущей травой? Примеры вопросов:. Не один день? А когда заканчиваете, приходится начинать все заново?

Вам удобно с ней работать? Случаются ли повреждения, насколько легко ее починить? Именно проблемные вопросы являются ключевыми в данной методике продаж по телефону. Импровизация на данном этапе недопустима, к моменту телефонного разговора с клиентом у вас уже должно быть заготовлено не менее пяти проблемных вопросов.

Так или иначе, один из них может попасть в цель и проявит скрытую проблему. Ответив на ряд проблемных вопросов, клиент задумается о сложностях, которых он не замечал ранее.

Однако он все еще не видит в них глобальной проблемы. Следующей целью будет привести клиента к необходимости преодолеть это препятствие.

Как продавать по телефону: самые эффективные техники

Техника продаж по телефону ассоциируется, как правило, с холодными звонками. Действительно, большая часть длительных телефонных разговоров ведется с потенциальными клиентами компании. С постоянными заказчиками разговор короткий и обычно сводится к уточнению объема партии товаров и сроков поставки. С холодными звонками все немного сложнее. Есть как классические техники ведения переговоров, так и альтернативные способы убедить клиента, что ваши услуги и товары ему необходимы.

Об этом и поговорим ниже. Существуют холодные и горячие продажи по телефону. Техника исполнения в обоих случаях отличается. Разумеется, горячие продажи вести всегда проще и в каком-то смысле интереснее. Клиент сам заинтересован в покупке, его не нужно уговаривать, убеждать, работать с многочисленными возражениями, выслушивать отказы.

Скорее всего маркетологи компании уже отлично поработали и смогли привлечь внимание аудитории к продукту. Менеджеру по продажам в этой ситуации остается грамотно подвести клиента к покупке, не наделав ошибок, которых, к сожалению, совершается очень много.

Что касается холодных звонков, нужно понимать, что человек на другом конце провода может ничего не знать ни о вашей компании, ни о продукте, который она создает, либо знать очень мало.

А номер телефона потенциального клиента мог оказаться у вас в базе лишь потому, что он, к примеру, зарегистрировался на сайте в обмен на какие-то бонусы. За рубежом холодные продажи имеют многолетнюю историю, соответственно и менеджеры, и покупатели к ним давно привыкли, что несколько упрощает весь процесс общения.

В России бизнес начал развиваться относительно недавно, соответственно и опыт продаж в нашей стране не такой обширный. Общаться с потенциальными клиентами довольно сложно, мало кто желает тратить свое время на получение информации о ненужных как многим кажется товарах.

Задача менеджера — убедить человека выслушать себя и заинтересовать его своим предложением в ходе беседы. И это требует больших энергозатрат. Как увеличить количество заказов и оставить конкурентов позади. Приложения для увеличения заказов с сайта. Во время переговоров важно придерживаться определенной последовательности действий.

Техника продаж по телефону — это набор стандартных этапов ведения беседы. Такие продажи не исключают импровизации в рамках каждого этапа, однако даже самый опытный менеджер должен держать в уме конкретную линию поведения, ведь без нее диалог может пойти по незапланированному сценарию, а это часто приводит к провалу. Любому телефонному разговору с потенциальным клиентом должна предшествовать подготовка.

Менеджер по продажам обязан прояснить для себя ряд моментов, которые облегчат дальнейшую работу. Звонить бессистемно всем подряд — путь в никуда. Важно создать базу контактов, позволяющую работать только с теми людьми или компаниями, которые смогут реально заинтересоваться вашим предложением. Формируя базу, можно отсеять лишние контакты — те, работа с которыми заведомо не принесет нужного результата. Если ваша компания занимается оптовыми поставками товара, нужно помнить, что техника оптовых продаж по телефону предполагает взаимодействие преимущественно с крупными фирмами нет смысла звонить представителям мелкого бизнеса.

Довольно часто менеджеры сталкиваются с отказом от переговоров в связи с тем, что у потенциального клиента уже имеется подобный продукт или же его проверенный поставщик.

На рынке довольно мало уникальных предложений, соответственно множество компаний конкурируют друг с другом в продаже одного и того же товара. В таком случае необходимо заинтересовать клиента именно своим предложением.

Что это может быть? Более низкая цена, временная акция, более удобные условия доставки, новая модификация продукта и т.

Ну и разумеется, все сказанное клиенту должно соответствовать действительности. Менеджеру крайне важно понять, кто в компании принимает итоговое решение, и выйти именно на него. Это позволит пообщаться с человеком, который занимается поиском поставщиков и действительно может быть заинтересован в вашем предложении, а не тратить время на беседы со случайным сотрудником компании.

Не всегда есть возможность выяснить контактные данные ЛПР на сайте компании или в справочнике. Иногда для того чтобы понять, кто этот человек, нужно поговорить с секретарем. Техника продаж по телефону включает обязательную разработку коммерческого предложения. В принципе это неотъемлемая часть практически любых переговоров, целью которых является продажа товаров и услуг.

Благодаря грамотно составленному коммерческому предложению вы можете донести нужную информацию о своем продукте в сжатой форме потенциальному клиенту. Очень часто клиент сам просит прислать ему такой документ. Порой это делается для того, чтобы завершить телефонный разговор как можно быстрее, но часто человек на том конце провода действительно заинтересован в предложении и хочет получить нужные данные в более удобной для восприятия форме.

Изучив информацию в спокойной обстановке и сопоставив свои потребности и возможности, клиент может принять взвешенное решение относительно сотрудничества с компанией-поставщиком. Сделать это в ходе телефонной беседы довольно сложно. Важный навык в бизнесе, который способен принести прибыль. У менеджера по продажам должен быть какой-то универсальный документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от того, кому он посылается. В теле письма также следует уточнить, по какому поводу оно отправлено.

Подготовившись к телефонному звонку, можно приступать к работе, основная цель которой заинтересовать клиента и в итоге продать ему продукт или услугу. Рассмотрим первые три этапа проведения телефонных продаж. Правильно выбранная стратегия поведения в этот момент способна в значительной мере повлиять на итоговый результат переговоров. Кажется, что этот этап не столь значительный, однако первое впечатление от менеджера по продажам с большой долей вероятности повлияет на дальнейший ход беседы.

Важно предстать в лучшем свете, задать определенный тон разговору, расположить к себе собеседника, причем в среднем у менеджера на это имеется всего около 10 секунд. Этот этап делится на три части:. Приветствуя клиента, нужно объяснить ему, кто вы, какую компанию представляете, зачем позвонили. Далее следует уточнить, с кем вы говорите и как можете обращаться к своему собеседнику.

Ну и затем крайне важно человека заинтересовать. Имеется в виду, что потенциальный клиент должен вам позволить презентовать свой продукт, а не бросить трубку, сославшись на занятость.

Нужно спросить что-то такое, что удержит внимание оппонента. При этом стоить поинтересоваться, может ли собеседник говорить в данный момент, а если ему сейчас не слишком удобно, уточнить, когда можно перезвонить. Лучше формулировать их таким образом, чтобы человек отвечал развернуто. Прежде чем что-то предлагать, нужно выяснить, что именно нужно клиенту, иначе можно потратить свое время впустую.

Зная, в чем он нуждается, гораздо проще стать ему полезным, предложив действительно нужный товар. Да и презентовать его будет значительно легче. Когда мы знаем, что важно клиенту, мы можем, фигурально выражаясь, нажимать на нужные кнопки, формируя определенные эмоции.

Если человек желает купить камеру, важно сначала выяснить, какой сегмент его интересует: профессиональные, полупрофессиональные, любительские модели. Чтобы не распыляться на все варианты, не тратить ценное время, менеджер должен понять, что именно нужно клиенту. Следует задать несколько наводящих вопросов, чтобы очертить круг моделей, которые могут его заинтересовать. Выявляя реальные потребности клиента, мы повышаем шансы на продажу. Как их выявлять?

Очень просто! Нужно всего лишь задавать вопросы. Они могут быть разные: открытые, закрытые, альтернативные и комбинированные. Но это тема для отдельного исследования — слишком она обширна. Задавая вопрос, нужно понимать, зачем вы это делаете, какую информацию или реакцию хотите получить. Цели могут быть такими:. Задавая наводящие вопросы, вы можете сформировать у человека позитивный настрой, создать задел для дальнейшей успешной продажи. Техника активных продаж по телефону обязательно включает в себя презентацию товара.

Это ключевой момент всего процесса. Создавая ее, важно соблюдать ряд правил. Поможем выбрать наиболее подходящий инструмент для конкретного бизнеса. Многие менеджеры по продажам совершают одну ошибку — проходят описанные этапы не по порядку, задают вопросы, выявляющие потребности клиента, вразброс, а в итоге не получают полную картину и предлагают человеку не то, что ему действительно нужно. Они проводят презентацию каждой потребности по отдельности, потом всплывают новые потребности, которые не соответствуют проведенной презентации, все это заводит менеджера в тупик.

Клиент : Да, но этот костюм брючный, а мне не подходят брючные костюмы, я могу носить только юбки. Продавец : Костюмы с юбками представлены только в синем и зеленом цветах. Клиент : Не люблю эти цвета, они мне не идут, и ткань эта мне не нравится…. Какие еще нюансы мне нужно знать, чтобы подобрать вам подходящий вариант костюма? Этот вопрос является открытым, клиентка может подробно описать свои потребности и интересы.

Только выяснив все, можно предлагать покупателю подходящие варианты и устраивать презентацию товара. Техника продаж по телефону предполагает использование универсального приветствия.

Оно включает 4 момента, которые нужно озвучить:. Называя имя компании, менеджер вносит ясность в ситуацию, демонстрирует принадлежность к определенной структуре, показывает свой рабочий настрой. Человеку на том конце провода становится ясно, с кем он говорит, и о чем может пойти речь. Это создает определенный эмоциональный комфорт в общении, способствует преодолению психологического барьера, который нередко появляется на первых секундах разговора. Тут принцип тот же, что и в первом пункте.

Менеджер сообщает свою должность и в каком отделе он работает, а его собеседник чувствует свою информированность, отсутствие которой обычно приводит к растерянности и неуверенности. Последний вариант как бы возносит вас над собеседником, что, разумеется, плохо, особенно если это касается продаж.

Техника телефонных продаж

Любая компания заинтересована продать свой товар или найти новых клиентов, которые захотят воспользоваться ее услугами. И одним из популярных видов коммуникаций по привлечению и удержанию клиента является техника продаж по телефону. В руках действительно толкового специалиста она становится мощным оружием, и такие люди, как правило, ценятся на вес золота. В Европе и Америке практика использования техники продаж по телефону является привычным делом.

Клиенты вполне спокойно реагируют на звонки и всегда проявляют интерес к тому, что им предлагают. Более того, покупатели не стесняются предоставлять данные о своих платежных картах, потому что знают, что на следующий день заветный товар будет уже у них под дверью. У нас же это понятие появилось сравнительно недавно, но будем честными, оно еще до конца не прижилось.

Во-первых, звонки частным лицам запрещены, во-вторых, не каждый житель сможет уделить свое время диалогу с незнакомцем, который по мнению адреса предлагает ему всякую чушь.

Что касается работы с юридическими лицами, то техники продаж по телефону в таком случае будут тем самым инструментом. Причем здесь можно работать как со своими клиентами, тем самым оповещая их о новинках, так и искать новых. Убедившись, что человек по ту сторону провода может говорить, необходимо сказать, какой вопрос будет подниматься в диалоге. Аргументация заявления. На этом этапе важно сконцентрировать внимание собеседника, который может быть занят чем угодно — составлять отчет, писать письмо или даже бродить по просторам Интернета.

После этого от менеджера требуется завязать диалог с клиентом, потому что продажи по телефону — это не односторонняя связь. Собеседник должен сам начать задавать вопросы и высказывать свои мысли по поводу того, что он думает о сотрудничестве. Подведение итогов. Это может быть договоренность о встрече для проведения переговоров или отказ потенциального клиента. Но несмотря на результат, разговор нужно закончить на позитивной ноте. Сам же менеджер по продажам , чтобы выполнить эти правила, в первую очередь, должен распознать тип клиента.

В ходе диалога важно расположить его к себе, и показать, что его мнение важно; крутой — желает иметь самое лучшее, что есть на рынке и предпочитает сотрудничать только с популярными компаниями. Под напором такого клиента важно не растеряться и продолжать вести технику продаж и доказать, что предлагаемый товар уникален и востребован у других, тем самым подчеркивая, что собеседник в нем также может нуждаться; деловой — такой клиент всегда выслушает и ведет себя крайне вежливо. На ряду с этим он знает, в чем нуждается, поэтому продать ему что-то лишнее или ненужное будет крайне сложно.

Поэтому упор в такой технике продаж по телефону делается на логику и описание качественных характеристик товара, при этом привирать не стоит, так как собеседник в силу своего опыта может легко уловить ложь. Учитывая вышесказанное, менеджеру по продажам при использовании техники продаж по телефону стоит заранее подготовиться, чтобы быть во всеоружии:. Правильно сформированная база данных — это уже половина успеха, так как уже на этом этапе можно отсеять лишних и оставить тех, кто действительно будет заинтересован в товаре.

К примеру, небольшой салон красоты с двумя мастерами вряд ли будет нуждаться в оптовой поставке косметических средств по уходу за волосами, а вот розничные магазины как раз и ищут таких поставщиков.

Найти конкурентные преимущества и знать как их преподнести. Как правило, во время использования техники продаж по телефону, потенциальные клиенты говорят, что у них уже есть проверенный поставщик, и в новом они не нуждаются. Но при этом эти предложения должны быть актуальными, а не сказанными только ради продолжения разговора.

Определить лицо, принимающее решение ЛПР. Этот этап крайне важен, так как переговоры хоть и по телефону лучше всего вести с заинтересованным лицом, которое занимается снабжением и поиском поставщиков. Конечно, выяснить это не всегда возможно, так как не все компании выкладывают в открытый доступ телефоны всего персонала.

Вот у него и необходимо выяснить, как можно связаться с необходимым специалистом, после чего работать напрямую уже с ним. Составить коммерческое предложение.

Чаще всего телефонные переговоры сводятся к тому, что потенциальный заказчик хочет ознакомиться с коммерческим предложением. На самом деле это желание воспринять информацию с другой стороны, ведь на слух не всегда все можно запомнить и уловить суть. Поэтому техника продаж по телефону должна сопровождаться грамотно составленным коммерческим предложением. Во-первых, в приветствии нужно указать имя адресата, во-вторых, письмо должно уточнять вопросы, которые обсуждались во время разговора.

Подготовительный этап к осуществлению техники телефонных продаж безусловно важен, но главной целью является получение эффекта от звонка. Это правило связано с тем, что у работников компании, с которой намерен работать поставщик, также не слишком много времени на пустые разговоры.

После того как на другом конце провода взяли трубку, у специалиста есть 45 секунд для своей вступительной речи. На обсуждение предложения нужно выделить чуть более полутора минут, а на завершение переговоров достаточно 30 секунд.

Это подчеркивает то, что поставщику важно не просто самому что-то продать, но и выслушать пожелания своего клиента. Составление сценария разговора. Можно даже написать себе шпаргалку, но это не значит, что подготовленный текст нужно читать на одном дыхании.

Найти удобный момент. При отрицательном ответе можно спросить об удобном времени и не навязываться. Не давать потенциальному покупателю широкого выбора. Если в ходе использования техники продаж по телефону становится понятно, что есть все шансы на проведение очных переговоров, не нужно давать волю в плане выбора даты встречи своему собеседнику. Доброжелательный тон и улыбка где она уместна смогут настроить покупателя на разговор.

Коммерческие предложения могут быть разными, но вот представление себя в использовании техники продаж по телефону должно быть отточено до автоматизма, но при этом не нужно звучать как автоответчик. В начале нужно представиться: назвать свое имя и должность в компании. Обращение по имени.

Список возражений. Необходимо иметь в своем арсенале список фраз, которыми будет оперировать оппонент в качестве возражения или отказа. Тогда можно подготовить речевые шаблоны, которые все же смогут переубедить потенциального покупателя. Как увеличить средний чек: 5 советов. Здесь дело в другом, что первая просьба будет звучать во время презентации товара, вторая, когда собеседник пошел на контакт, а третья в конце разговора в виде закрепления. Отсутствие шаблонных фраз. Акцентирование внимания именно на покупателе.

Во время использования техники телефонных продаж нужно показать важность и желание услышать мнение покупателя. Таким образом, собеседник включается в разговор, а не просто слушает. Знание своего клиента. Прежде чем применять техники продаж по телефону, необходимо ознакомиться с компанией, с которой планируется сотрудничество. Техники продаж по телефону при входящем звонке Использование техники продаж по телефону может понадобиться не только при исходящих звонках.

За это время можно настроиться на переговоры, при этом не заставив звонившего долго ждать. Представиться и назвать свою компанию. Это нужно делать, чтобы звонивший точно убедился, куда он попал, и записал имя собеседника.

Узнать имя звонившего. Как правило, многие сами представляются, но ситуации бывают разные, поэтому лучше спросить самостоятельно.

Обращаться к звонившему. Периодически называть его по имени, чтобы показать важность разговора. Оперативно отвечать на вопросы. Специалист должен знать свой товар, поэтому различные запинки и заминки могут смутить заказчика. Делать акцент на выгоде. Если в данный момент проводятся какие-то акции, то лучше сказать о них по ходу презентации товара. Взять координаты звонившего. Это нужно не только для того, чтобы договориться о личной встрече, но и для внесения звонившего в базу данных. В видео представлены ситуационные примеры продаж по телефону:.

Теперь можно перейти к наглядным примерам того, как могут проходить телефонные продажи, а также рассмотрим, что можно ответить на возражения клиента:.

В диалоге всегда могут возникнуть возражения, поэтому предлагаем примеры того, как на них можно ответить, чтобы все-таки договориться о встрече:. Но только благодаря тщательной подготовке, практике, терпению и знанию психологии ее можно постичь многим.

Ваш e-mail не будет опубликован. Сохранить моё имя, email и адрес сайта в этом браузере для последующих моих комментариев. Техника телефонных продаж. Твиттер Facebook Обсудить Вконтакте. Полезная статья? Не пропустите новые! Введите e-mail и получайте новые статьи на почту.

С чего начать учить английский: советы эмигранта Как эффективно организовать контроль удаленных сотрудников и платить непосредственно за работу? Как поступить в магистратуру: 5 необходимых шагов Как найти работу без опыта: 3 действия Как стать миллионером? Полезные советы! Эффективное управление Как стать футбольным агентом: 10 обязанностей и 2 способа Основные правила заполнения трудовых книжек.

Оставьте комментарий. Вы успешно подписаны на рассылку! Вы получите письмо с подтверждением через несколько минут :. Перейдите по ссылке в письме для подтверждения. Если в течении 15 минут письмо все-таки не пришло, проверьте папку со спамом на вашем ящике, на случай если почтовая служба сочла письмо спамом.

Если же письма нигде нет, свяжитесь с администратором сайта.

Вы занимаетесь продажами? Тогда вам просто необходимо освоить технику холодных звонков.

Вы занимаетесь продажами? Тогда вам просто необходимо освоить технику холодных звонков. Как правильно продавать по телефону? Существует множество различных способов это делать. Но есть несколько очень полезных советов, которые вам просто необходимо взять на вооружение. Какие они? Читайте ниже. Задаетесь вопросом, как правильно продавать товар по телефону?

Первое, что нужно знать любому хорошему продавцу, так это тот факт, что решающую роль в том, продадите вы товар или нет играет ваш голос. Если вы будете вести себя уверенно и верить в качество того, что вы продаете, покупатель будет заинтересован.

Если же вы будете сбиваться, стесняться и мямлить, с вами долго разговаривать не станут. Поэтому перед тем как набрать телефонный номер, прочистите горло, выпейте глоток воды и соберите уверенность в себе. Говорить нужно спокойным размеренным голосом человека, который не привык получать отказы. Вы должны на протяжении всего разговора поддерживать заданный изначально темп речи.

Не стоит скакать по тональности вверх или вниз. Нужно держать золотую середину. Будьте спокойны. Ничего страшного с вами не произойдет даже в том случае, если вы потерпите фиаско.

У вас еще множество вариантов того, как вы сможете устроить свою жизнь. Поэтому не отчаивайтесь и не накручивайте себя. Воспринимайте любой телефонный звонок как возможность набраться опыта. Он никогда не бывает лишним.

У вас нет большого опыта продаж? Тогда вам следует написать себе сценарий своих действий. Например, как правильно продать билет по телефону? Если вы ни разу не продавали билеты, вы будете сбиваться, теряться и, в конце концов, будете нести какую-нибудь чушь. Чтобы этого не произошло, следует подходить более разумно к вопросу продаж. Вам нужно по пунктам расписать, что и когда следует говорить.

Прописывать все фразы не нужно, следует только спланировать, что и после чего говорить. Разберем на примере. Как продавать правильно по телефону билет? Помните о том, что план — это не что-то нерушимое. Это записанные вами ваши действия, которые должны привести вас к желаемому результату. Вы можете время от времени нарушать самостоятельно писаные законы. Но помните, что слишком часто выходить за рамки и прыгать через несколько пунктов не стоит.

Просто имейте в виду, что вы можете корректировать план на ходу. Если вы не знаете, как правильно продавать по телефону услугу и ищете волшебную пилюлю, то вы вскоре огорчитесь. Нет универсального способа кому-то что-то продать.

Несмотря на то что существует множество различных сценариев, нужно понимать, что каждый человек индивидуален и к каждой персоне нужно искать свой подход. Если у вас это получится, считайте, вам повезло. Нужно воспринимать каждый телефонный звонок, как уникальный опыт. Не делите клиентов на типажи. Все они изначально разные. Постарайтесь сразу проникнуть в тонкое душевное устройство персоны и понять, что для человека в этой жизни является важным, а что персона считает второстепенным. Правильная продажа по телефону — это громадный разговор продавца, который не настаивает на приобретение, а заставляет клиента поверить в то, что услуга или товар человеку жизненно необходимы.

Именно в этом случае покупатель не только сам купит у вас предлагаемую ему продукцию, но также пригласит к вам в кампанию своих друзей, которые тоже совершат покупки. Как продать товар по телефону? Ни в коем случае не используйте шаблонных фраз.

Если человек слышит, что вы разговариваете по брифу, он может без объяснений положить трубку. Чтобы этого не произошло, перекладывайте сухие фразы на живой язык. Так они будут звучать не только убедительней, но еще и естественней.

Продажа во время звонка по телефону — это частое явление в современном мире. Освоить это искусство может каждый. С чего начать звонок? С приветствия. Будьте искренне и доброжелательны. Поздоровайтесь с человеком, с которым разговариваете и представьтесь ему. Попросите, чтобы персона, которая говорит с вами, тоже назвала свое имя. Так вы сможете легко определить, с кем вы говорите.

Так как каждый сотрудник крупной компании после имени всегда добавляет должность. После первого знакомства, если вы попали на нужного вам человека, вам следует перехватить инициативу. Ни в коем случае не молчите, иначе персона на том конце трубки поймет, что вы волнуетесь, и постарается повести диалог так, как удобно ей. Если вы действительно хотите разобраться в вопросе, как продавать товар по телефону, то вам нельзя выпускать инициативу.

Не давайте человеку возможности говорить тогда, когда вам это не нужно. Вы дадите персоне время высказаться, но оно наступит позже. Нет смысла тратить свое время на разговоры с секретарями и младшими сотрудниками фирмы.

Если вы хотите понять, как по телефону предлагать товар и делать это качественно, вам следует сразу добиться разговора с лицом, принимающим решения. Не бойтесь разговаривать с начальниками и руководителями. Несколько минут разговора с ними будут намного продуктивнее получасовой дискуссии с секретарем.

Зачем объяснять человеку суть вашего предложения о поставках, если персона лично не заинтересована в улучшении развития предприятия. А директор всегда хочет урезать издержки и расширить масштаб производства. Поэтому с ним можно поговорить на интересующую вас и его тему.

Как преодолеть барьер секретаря? Очень просто. Перед звонком вам нужно выяснить, как зовут директора и его заместителя. Дозвонившись в компанию и попав на секретаря, вам следует представиться, а затем попросить соединить вас с директором. Желательно, назвать лицо, принимающее решение по имени и отчеству. В этом случае секретарь может не задать вам вопросов, с какой целью вы звоните и что именно хотите предложить.

Все эти нюансы вы будете рассказывать директору. Так что перед звонком не ленитесь делать подготовительную работу. Если у человека, с которым вы будете разговаривать, стоит запись звонков, то вам следует начать разговор с вводной фразы, которая будет своеобразным разрешением персоны, что она сейчас слушать вашу рекламу.

Такую вводную фразу желательно говорить всегда, ведь вы точно не будете знать, стоит запись звонка у вашего оппонента или нет. Как продать по телефону?

Прежде чем переходить к сути вашего звонка, спросите, удобно ли человеку разговаривать. Возможно, директор будет находиться на совещании или на планерке, и вы со своим звонком никак не вписываетесь в планы персоны. Подобный вопрос покажет вашу вежливость, а также станет разрешением на разговор. В случае если персона впоследствии вскрикнет: "Да вы опять мне что-то хотите прорекламировать, я на вас в суд подам! Человек лично подтвердил свое желание продолжить с вами общение.

Эта маленькая хитрость поможет вам избежать крупных проблем с законом. Хотите расположить к себе клиента с первой фразы? Тогда вам нужно будет подготовиться к разговору. Предварительно посмотрите историю создания фирмы, в которую вы звоните. Выпишите всю информацию, которую посчитаете важной, а затем, промониторьте сайт. После этого вы можете смело звонить директору со своим предложением.

Как будет выглядеть ваш диалог? Вас беспокоит Иван Федорович из транспортной компании. Вы занимаетесь производством и сбором бытовой техники уже на протяжении 10 лет, верно?

Я вам могу предложить лучшие условия. На этом этапе вы должны заинтересовать клиента и показать ему, что вы в курсе не только того, чем занимается фирма, то также вы осведомлены о том, как идут дела у компании.

Скрипты продаж по телефону – техники, примеры и шаблоны эффективных звонков

Техника продаж по телефону ассоциируется, как правило, с холодными звонками. Действительно, большая часть длительных телефонных разговоров ведется с потенциальными клиентами компании. С постоянными заказчиками разговор короткий и обычно сводится к уточнению объема партии товаров и сроков поставки. С холодными звонками все немного сложнее.

Как правильно применять стратегию массового обзвона? Цель любой успешной маркетинговой кампании состоит в том, чтобы донести до клиента послание бренда и вызвать интерес к продукту. Для этого в своем арсенале команды по продажам и маркетингу располагают множеством передовых инструментов , включая крупномасштабные почтовые кампании, повторный таргетинг, информационные бюллетени и платные объявления.

Задайте вопрос по таргетированной рекламе Заполните поля. Спасибо, что обратились к нам. Нажимая кнопку, Вы соглажаетесь с обработкой персональных данных. Это говорит о том, что грамотные продажники были и будут на вес золота. Рассчитывается по числу вакансий за последний месяц и показывает 10 сфер с наиболее высоким спросом на специалистов. Каждая вакансия может быть опубликована в нескольких профессиональных сферах. Рассчитывается по числу резюме за последний месяц и показывает 10 сфер, в которых специалисты наиболее часто размещают резюме. Каждое резюме может быть опубликовано только в одной профессиональной сфере. Да и умение навязать оппоненту свою позицию и внушить ему желание потратить деньги, пригодится не только в сфере торговли. Овладев этим мастерством, Вы сможете влиять на размер своей заработной платы, выходить победителем из сложных телефонных разговоров, быстрее и эффективнее продвигать свои идеи. Все, что для этого нужно — интерпретировать под свою сферу классическую теорию продаж по телефону, которой я с Вами хочу сегодня поделиться.

Как правильно продавать по телефону с помощью классической техники. Техника продаж по телефону работает только при строгом соблюдении ряда условий. Основное требование – четко следовать инструкции, не пропуская пункты и не меняя их местами. Каждый этап необходим для эффективной работы следующего.  Наводящие вопросы крайне важны для понимания того, как продавать по телефону правильно. Вот пример фразы для горячих звонков: «Позвольте задать несколько вопросов, чтобы подобрать для вас оптимальный вариант. Буквально пара минут. Согласны?».

Как продавать по телефону? — 9 примеров

Моё самое любимое направление среди скриптов продаж — это общение по телефону. Так как в случае телефонного разговора всё довольно прогнозируемо и понятно. Всё, что остаётся, это взять скрипт продаж по телефону, найти Б, С или Д и прочитать ответ. Но для того, чтобы всё стало так легко и прекрасно, нужно научиться писать эти скрипты и понимать, из чего они устроены. В своём блоге мы уже написали достаточное количество статей на разные темы по скриптам, и эта статья является некой выдержкой всех знаний.

7 этапов как правильно продавать товары и услуги по телефону, техника продаж

Любая компания заинтересована продать свой товар или найти новых клиентов, которые захотят воспользоваться ее услугами. И одним из популярных видов коммуникаций по привлечению и удержанию клиента является техника продаж по телефону. В руках действительно толкового специалиста она становится мощным оружием, и такие люди, как правило, ценятся на вес золота. В Европе и Америке практика использования техники продаж по телефону является привычным делом. Клиенты вполне спокойно реагируют на звонки и всегда проявляют интерес к тому, что им предлагают. Более того, покупатели не стесняются предоставлять данные о своих платежных картах, потому что знают, что на следующий день заветный товар будет уже у них под дверью. У нас же это понятие появилось сравнительно недавно, но будем честными, оно еще до конца не прижилось. Во-первых, звонки частным лицам запрещены, во-вторых, не каждый житель сможет уделить свое время диалогу с незнакомцем, который по мнению адреса предлагает ему всякую чушь. Что касается работы с юридическими лицами, то техники продаж по телефону в таком случае будут тем самым инструментом.

Как продавать по телефону правильно

Телефон для маркетолога — не только средство связи, это еще и отличный канал продвижения и распределения продукции. Чтобы понять, как реализовать товар, используя только телефонный разговор, необходимо вспомнить специфику общения по телефону:.

Скрипт продаж по телефону: 5 видов + 6 фишек

Сейчас мы рассмотрим как правильно продавать ваши товары или услуги по телефону. У каждого товара или услуги есть цена и его ценность.

Техника продаж по телефону: классический и альтернативный подходы

.

.

Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Пока нет комментариев. Будь первым!

© 2018-2021 sunchess.ru