+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Возражения в переговорах продавца недвижимости и риэлторов

Когда вы продаете свою риэлторскую услугу владельцу объекта недвижимости, тот может испытывать какие-то сомнения, высказывать возражения или даже напрочь отказываться с вами работать. Можно ли добиться того, что вы не услышите от клиентов ни сомнений, ни возражений? Об этом мы и хотим рассказать. Это действительно так. Пока он согласен со всем, что вы говорите, это просто предложение услуг.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Мастер класс: «Отработка возражений клиентов на рынке недвижимости». 5 июня 2014 года.

Из-за недостатка опыта, риэлторы часто сталкиваются с отказами при телефонных звонках: с агентами не хотят разговаривать, не то, что сделку заключать. После нескольких провалов, они уходят из этой сферы, скинув вину на неадекватных клиентов. На самом деле причины другие — страх перед звонком и нежелание риэлтора подстраиваться под клиента. Об этом мы поговорили с опытными специалистами рынка недвижимости. Первая ошибка — нежелание понять клиента. Поставив себя на его место, можно узнать, почему он не захотел с вами сотрудничать.

Мы спросили у риэлторов, почему им отказывали, когда они только начинали работать в сфере недвижимости. Риэлторам часто отказывают по телефону, потому что они не умеет подстраиваться к клиенту. Многие агенты не понимают, что это важно. Подстройка делается через приветствие, обращение по имени к клиенту: узнать, как его зовут, представиться клиенту, спросить, удобно ли разговаривать.

Риэлторы не подстраиваются под темп речи клиента. Они считают, что можно быть такими, какие они есть, но в продажах надо отзеркаливать клиента, нужно быть похожим на него. По телефону нельзя увидеть другого человека, поэтому наладить с ним контакт можно приемами обращения по имени.

Главное — узнать, как он хочет, чтобы к нему обращались. Например, люди старшего поколения привыкли обращаться по имени и отчеству. Также риэлторы не выявляют потребности, для чего клиент продает или сдает в аренду. Когда выявлена потребность, легче налаживать взаимоотношения. Одна из самых распространенных причин отказа клиента по телефону — нежелание сотрудничать с агентством недвижимости.

В обществе бытует стереотип о том, что все риэлторы жулики и аферисты. Мы не хотим сказать, что рынок недвижимости идеален. Мы к этому стремимся. Именно поэтому создаются учебные центры для новичков. Там не учат, как отнять у клиента деньги. Мы хотим, чтобы, получив качественную услугу, заказчик возвращался снова и снова. Профессиональный риэлтор — менеджер родового капитала, наша задача — донести это при первом телефонном звонке.

С этим навыком не рождаются, его нужно тренировать, зарабатывая опыт общения. Сотрудники, которые впервые начинают сталкиваться с реальными клиентами, пусть даже по телефону, испытывают страх. Страх передается через голос и клиент чувствует и слышит это волнение. Зачем клиенту неуверенный риэлтор? Он и сам боится рынка недвижимости, для него это нечто тайное и непонятное.

Тут еще и риэлтор с дрожью в голосе. Отсюда следует отказ. Составьте скрипт разговора Важно заранее знать, что может сказать клиент. Так вы сразу будете готовы уверенно ответить ему. Для этого нужно много тренироваться, делая как можно больше звонков. Схема ниже подскажет, как построить разговор с клиентом, чтобы вывести его на встречу. Скрипт пригодится при холодных звонках.

То есть, когда риэлтор обзванивает собственников, которые продают недвижимость, чтобы предложить им свои услуги. Но многие специалисты рынка советуют помнить, что к каждому клиенту нужен подход. Так что держите скрипт в голове, но не забывайте про живое общение. Вы же не робот. Сначала телефонный разговор нужно отработать с опытным коллегой, а потом с клиентами. Нужно понимать, что говорить клиенту, разбирать, почему вам отказывают.

Учтите, что ваш голос лучше слышно, когда вы стоите. Вы естественнее говорите при этом. Чтобы была естественная интонация — нужно смотреть вперед и видеть людей. Важно то, как вы произносите слова и что вы при этом делаете: не отвлекайтесь на посторонние действия, не качаетесь на стуле, внимательно слушаете клиента.

Звонки свои анализирую с первого дня работы в риэлторской деятельности, сделала выводы, после каких вопросов клиент мог поменять тон разговора или уклониться от какого-либо ответа, не захотеть сотрудничать. В следующем разговоре меняла недостатки, и так нашла свой индивидуальный подход к каждому клиенту. Вот пример разговора. Только быстро. Торг уместен? Границы участка установлены? Он приехал на 2 дня и готов покупать сразу, если ему понравится, деньги у нас наличные, но они ограничены.

Поэтому мне надо понимать, стоит ли нам ехать смотреть вашу дачу, будете ли вы немного уступать, если клиент готов будет купить? ИТОГ: сделка прошла успешно, все были довольны. Когда я училась профессии, ведению телефонных переговоров не уделялось внимание. Мы тренировались друг с другом, разыгрывали сценки, учили теорию. Однажды моя коллега сделала мне замечание: я слишком резко говорю с клиентом. И это не потому, что я агрессивный человек.

Причина в том, что когда набираешься знаний, хочется непременно этим поделиться. Со стороны это больше заметно. Поэтому в обучение добавлено домашнее задание, которое заставляет прослушать свой телефонный разговор, также проанализировать его самостоятельно. Однажды клиент позвонил на дежурный телефон и вот тут помогли учебные практические занятия. Улыбка в голосе, комплимент в нужный момент, открытые вопросы. В итоге клиент доверил продажу не только своего дома, но и квартиру родителей.

Положительный исход телефонного разговора с клиентом — это назначение встречи с клиентом, когда по телефону клиент получил достаточно информации и соглашается с доводами о необходимости встречи, потому, что невозможно продать и купить недвижимость по телефону. Я лично, клиентам по телефону рассказываю, лишь о том, что я могу помочь в выборе недвижимости. За поиск и помощь в оформлении и проверке чистоты сделки покупки недвижимости — мы не берем оплаты со стороны клиентов, так как у нас заключены договоры с застройщиками и получаем оплату от них.

Не начинайте звонить с мыслью, что вам все равно сейчас откажут. Если вам отказал один клиент, это не значит, что то же самое сделают остальные. Ваше дело звонить и уверенно разговаривать, интересоваться клиентом и пытаться найти к нему подход.

Вы замечали, что если вы делаете несколько звонков подряд, не прерываясь, в каждом следующем ваш голос звучит увереннее. Но стоит вам сделать перерыв, настраиваться на звонки приходится заново.

Как преодолеть страх перед отказами — начать звонить и практиковаться. Все страхи существуют только в нашей голове. Ничего страшного, если вам откажут, это нормальная практика. У начинающего риэлтора будет больше отказов, чем у опытного. Воспринимайте это как тренажер. Отказали — задуматься почему, исправить это в следующем разговоре.

Многие боятся изначально и ничего не делают. Так ничего не поменяется. Агенты, научившись хорошо описывать свою услугу в первом предложении, думают, что потенциальный клиент должен сразу растаять и влюбиться в их гениальное предложение.

И вот здесь срывается большинство звонков, так как агент не пытается работать с этим возражением, уверенный в том, что уже после ТАКОЙ самопрезентации человек может отказаться тогда, когда это ему действительно не нужно.

На самом деле, это интуитивная проверка собеседника на профессиональные качества. Когда агент грамотно отрабатывает любое первое возражение, конверсия согласия клиентов возрастает с 1 до 10 из Телефонные переговоры сложнее живых тем, что ты не видишь собеседника, не видишь его невербальной реакции, которая зачастую гораздо более откровенна, чем слова.

С другой стороны, и собеседник вас не видит. Есть несколько секретов звонков. Поэтому мы рекомендуем нашим агентам заучить только первые фразы самопрезентации, а дальше разговаривать от себя, вступая в вербальный контакт с клиентами и налаживая рабочие отношения.

Выясните мотив клиента Важно узнать у клиента, для чего он продает или сдает квартиру: хочет он переехать, уехать в другой город, купить новое жилье и т. Расскажите ему, чем вы сможете помочь в его ситуации, вспомните похожие примеры из практики, чтобы показать компетенцию. Первый телефонный разговор — это знакомство, будь это агент или собственник. И в том и в другом случае складывается первое впечатление.

От звонка в большей степени зависит успех встречи. Поделюсь последней историей из своего опыта. Звонок поступил от покупателя по моему объекту. Мужчина искал для дочери однокомнатную квартиру с ипотекой. До этого он не один месяц самостоятельно подбирал и смотрел варианты.

Когда могут возникнуть возражения. Пока клиент возражает, он не готов воспринимать информацию.

Клиенту небезразлично ваше предложение. Таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес к вам и к вашему предложению. Большое количество возражений и вопросов клиента это следствие вашей слабой работы с клиентом на предыдущих этапах продажи услуги.

Основное правило работы с возражениями это серьезное и ответственное отношение к любому возражению, несмотря на его формулировку или содержание. Главное правило спрашивать таким образом, чтобы ваш клиент сам отвечал на свои же возражения.

Никогда, ни при каких обстоятельствах не отвечайте на вопросы, если не понимаете, что за ними стоит. Объяснение правила. Любой ответ на вопрос, который вы не можете однозначно диагностировать, это ваш ход вслепую! Главная подсказка. Если не можешь ответить на вопрос возьми тайм-аут. Техника внешнего согласия присоединение. Превратить возражение в довод. Скажите, чего мне не хватило, чтобы вы это сделали?

Может быть, Вам стоит найти себе другого риэлтора. Что мне нужно было сделать, чтобы вы со мной согласились? Техника наивности Техника предполагает рассматривать каждое возражение как искреннее. Применяется она следующим образом: сделав вид, что вы верите возражению клиента, вы начинаете решать эту проблему с энтузиазмом, предлагая клиенту пути к ее преодолению. В ответ он высказывает вам новое, и так до настоящего возражения.

У нас совершенно нет времени, чтобы встретиться с вами в офисе. Да, нам часто такое говорят, я часто об этом слышу. Мы можем сами подъехать к вам, сделать оценку вашей квартиры, подготовить план предпродажной подготовки и составить медиа план по продвижению вашей квартиры.

Знаете, у нас время для показов только вечером после работы и это всего - навсего часа. Да, я вас понимаю, мы можем специально сделать такую программу, по которой показы вашей квартиры будут проходить только в удобное для вас время и это будет нам с вами на руку.

Тем самым вы провоцируете его на взаимность, стараясь получить истинное возражение, чтобы начать с ним работу. Это техника основана на доверии, демонстрации искренности и заботы об интересах и нуждах клиента. Мне нужно подумать, я не уверен, что Ваше агентство - это лучшее предложение в нашем городе. Знаете, вы правы, вы откровенно высказываете свои сомнения, и я тоже буду с вами откровенен.

Большей скидки я не могу дать. Но это коммерческая информация, теперь вы знаете все и можете принять решение. Я не хочу ничего скрывать от вас, поэтому можете задавать любые вопросы. При использовании этой техники клиент может сказать, что действительно является причиной его отказа. А риэлтору именно это и нужно, чтобы убрать причины беспокойства клиента. Например, призы, скидки, поздравления и т.

И в случае отказа вы стараетесь переместить его эмоциональное сознание на приятное воспоминание о сотрудничестве с вашей фирмой. Помните, как хорошо было вам, когда вы получили от нас в подарок бесплатную оценку вашей квартиры и пакет инструкций по подготовке квартиры к продаже? Да, конечно помню, чаще бы вы так делали! Мы сейчас как раз улучшаем систему отношений с лучшими клиентами и хотели бы получить от вас совет, что можно было бы усилить в нашей работе для вашей большей удовлетворенности.

Да, Вы в целом неплохо работаете. Я многим доволен. Регулярное использование этой техники позволяет закрепить у ваших партнеров чувство: с вами хорошо, без вас неинтересно. Согласиться и опровергнуть. Техника эффективна при отказе на необоснованные просьбы, при отпоре предъявляемым претензиям, при противодействии навязчивым предложениям и клиентам.

Возможно отдельное использование только второй части техники. Эту технику эффективнее всего использовать при завершении какого-либо взаимодействия с клиентом. Техника применяется в том случае, когда достижение единомыслия невозможно вследствие принципиальных разногласий. Для того чтобы завершить беседу либо противостояние на позитивной ноте, одна из сторон должна проявить инициативу и подвести итоги. Корректная оценка объекта происходит только вживую. По итогам оценки осмотра мы предоставляем вам сравнительный маркетинговый анализ.

Эмиль Золя. Успехов Вам и качественной отработки возражений! Skype: alex. Глава 2 Преодолеть страх переговоров Секрет выгодной сделки прост. Просите снизить цену или улучшить условия контракта.

Просите внести изменения в соглашение. Просите скидки, уступки или дополнительный. Тренинг техники речи Подберите для каждой фразы более корректный вариант: У нас не бывает проблем с Я не могу решить эту проблему.

Вы меня не поняли. Что вас не устраивает? К сожалению, такой услуги. Продажи сразу дают возможность получать доход. Рекомендации по общению с клиентами по телефону Как сделать клиента довольным, а общение результативным. Управление голосом Доброжелательность дайте клиенту понять, что его звонку рады, попробуйте улыбаться.

Фразы, захватывающие внимание Ударный файл из фразы, заставляющей читать дальше сайт автора - www. Слово предостережения: 2. Добавьте это к 3. В конце концов, 4. Снова, 5. Тренинг активных продаж. Активные продажи продажи высшего уровня. Мы активно ищем клиентов и настойчиво устанавливаем с ними отношения, даже если они нас не ждут и не настроены на сотрудничество.

Выбор риэлтора сложен для потенциального клиента почти так же, как и самостоятельное проведение сделки с недвижимостью. Более того, даже если вы выберете хорошее агентство недвижимости, нет гарантии, что. Здравствуйте, меня зовут Иван Егоров, звоню вам из офиса. Плохой продавец расстроится в случае возникновения возражений. Индекс стратегий продавца Copyright Target Training International Ltd.

Техника ведения деловых переговоров Техника ведения профессиональных деловых переговоров представляет собой процесс, состоящий из четырех последовательных этапов. Уровень лиц, участвующих в переговорах,. Все права защищены. Воспроизведение даннойразрешения информации или любой ее части в любом виде с любой целью запрещено.

Проявление уважения Издание четвертое Руководство для преподавателя 1 Петра Проект Когда студенту следует выполнить данный проект?

Данный проект можно выполнить на любой стадии программы. С существующих клиентов. Без дополнительных затрат. Повысьте доход от вашей клиентской базы - увеличьте прибыль. Задача менеджера при звонке Подготовительный этап Этапы звонка Примеры 01 Задача менеджера Задача.

Самара Лидер самарского риэлторского рынка 12 лет на рынке г. Самары; все виды операций с недвижимостью;. Прочитав ее, у меня НЕ возникает ощущения,. С психологической точки зрения родительское. Медиатор приходит на медиацию "пустым! Татьяна Жеребцова trener mrosta. Получите лучшие практики продаж банковских продуктов и услуг за последние 8 лет! Этим уже пользуются более Как с помощью визитки получить больше клиентов и увеличить продажи?

Как эффективно продавать услуги риэлтора

Профессиональный путь каждого риэлтора предполагает работу со строптивыми клиентами — продавцами и покупателями. В моей практике я встречала их ежедневно. Сначала огорчалась из—за каждой неудачи, потом поняла, что спорит или возражает только тот человек, который небезразличен к обсуждаемой теме, и хочет найти точки соприкосновения. Равнодушный человек просто бы ушел от общения. Если у клиента есть возражение , это означает его несогласие с вами на данном этапе.

В дальнейшем опыт риэлтора показал мне, что благодаря именно таким клиентам и ситуациям я стала опытным переговорщиком и состоявшимся менеджером недвижимости. Клиент обычно использует возражение , для оценки вашего профессионализма исходя из вашего предложения и поиска средней точки в своих и его интересах, возможностях и ценах на рынках недвижимости. Но не стоит сразу набрасываться на возражающего клиента и пытаться ему доказать, что вы компетентны в своем деле, забрасывая его огромной информацией и профессиональными терминами.

Нормальным явлением считается, если клиент вам возражает. Его возражение показывает несовпадение ваших точек зрения. Все люди индивидуальны. Каждый из нас по-разному представляет окружающий мир, жизнь, реальность, да и других людей. Совпадения очень редки. Стоит отметить, что возражения показывают нам интерес собеседника к нашему предложению. Если он молча посидит и послушает, скорее всего, ваше предложение его не заинтересовало и сделка у вас не получится.

Если же он не только слушает, но и возражает, что-то вам доказывает, то у вас есть все шансы заключить с ним договор. Работа с возражениями — борьба за клиентов. Очень полезный сайт! Я, как начинающий риэлтор, могу сказать, что черпаю для себя новые и полезные знания, которые с легкостью использую в свой работе.

Спасибо огромное создателям! Продолжайте в том же духе Слежу за обновлениями каждый день. Как оплатить обучение в школе. Получить консультацию у Елены Моштаковой. Давать общие советы на все случаи жизни дело неблагодарное. Надо подходить индивидуально к каждому человеку. Не бывает среднего диагноза по больнице. Возражение клиента это нормальная практика для риэлтора. Теги: Статьи , клиент , риэлтор.

Оцени публикацию:. Похожие публикации. Добавить комментарий. Ответить Цитировать Жалоба. Можно ли продать земельный участок, если земля в аренде? Обучение риэлторов. Присоединение земельного участка из муниципальной собственности, личный опыт.

В помощь начинающим риэлторам. Возможно ли купить или продать жилой дом или часть дома без земли. Помощь риэлторам. Он-лайн обучение риэлторов с нуля в интернет - школе Елены Моштаковой. Органы опеки и попечительства Всеволожский район Ленинградская область. Консультация Получить консультацию у Елены Моштаковой.

Последние комментарии. Елена Моштакова. Порядок купли-продажи дачного участка по земельному сертификату в СПБ и Лен области. Психологическая усталость или выгорание в профессии риэлтор. Теги Доп.

Возражение клиента это нормальная практика для риэлтора.

Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества. Как вы пришли к такому выводу? После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую. Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

Откройте скрытые преимущества. После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно. Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность. Так какую часть вы не хотите?

Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт. Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.

Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, — пишет Рейли в блоге. Иногда лучший ответ — отсутствие ответа.

Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять. Задавайте вопросы, публикуйте тематические статьи, делитесь экспертным мнением. Toggle navigation EstateWiki. Главная О сайте Добавить статью. Теги: работа с сомнениями , сомнение дорого , как ответить клинту. Добро пожаловать! Добавить статью. Новые статьи Экономия на спичках Новые комментарии RamonCix к записи Семь нянек и глазастый ребенок.

FrankIcors к записи Семь нянек и глазастый ребенок. Brucesnign к записи Чем грозит владельцам материнского сертификата изменения в законе с 18 марта ?

Часть 1 JosephRes к записи Семь нянек и глазастый ребенок. Метки Home staging агент по недвижимости агентства недвижимости аренда квартир договор купли продажи недвижимости дом дом цена закрытие зарплата зачем агент по недвижимости как выбрать агента как выбрать специалиста как торговаться квартира цена квартиры коммерческая недвижимость цена компании по недвижимости коттедж материнский капитал материнский сертификат недвижимость цена освобождение недвижимости первая зарплата переговоры по продаже передача недвижимости показ квартиры правила продажи квартир предпродажная подготовка продать выгодно продать квартиру дорого работа агентом работа в недвижимости риэлтор риэлторские компании сокращенный срок срок продажи дом срок продажи квартир срок продажи недвижимости страховой депозит торг в недвижимости торговаться успешный агент хоум стейджинг энциклопедия недвижимости эффективный торг.

Это агентство?

Роман Павловский, практикующий риэлтор и бизнес-тренер из Москвы, рассуждает об основных возражениях клиентов и о том, как их эффективно отрабатывать. Откуда вообще возникают возражения? От недостатка информации, когда клиент что-то не знает или не понимает. А ответ на практически любое возражение знает сам человек и в идеале нужно сделать так, чтобы он сам на него ответил. Конечно, есть различные техники работы с возражениями, но эта кажется мне наиболее выигрышной и эффективной.

То есть он где-то слышал, что может заплатить меньше. Как мы поступим в данной ситуации? Но это же обман. Надо объяснить клиенту, что тогда комиссия будет включена в стоимость самого объекта недвижимости. Человек, который продает свою квартиру, оплачивает услуги своего риэлтора, а для вас это подбор бесплатно?

Мы когда в магазине колбасу покупаем, там все налоги, НДС, зарплата продавца и уборщика уже включены в стоимость колбасы. То есть мы для вас готовы работать бесплатно и еще приплатим бытовой техникой. Многие радостно соглашаются, но, задумайтесь, странная ситуация: у риэлтора есть свой офис, деньги, машина, квартира, при этом он работает бесплатно и еще что-то дарит клиенту.

Люди, соглашаясь на это, просто не заметят скрытую комиссию. Клиент решает сам. Основное возражение собственника — это выставляемая цена квартиры.

Например, собственник изучает вопрос и видит, что аналогичная однокомнатная квартира стоит в среднем 2,2 млн рублей. Другие собственники видят, что есть предложения за 2,5 млн. И таким образом, рынок стоимости жилья растет. Есть квартиры, собственники которых и риэлторы — адекватные люди, их недвижимость продается по 1,,9 млн. Это даже хорошо, что рынке есть чудные люди, потому что они помогают реализовывать объекты.

Надо объяснить, что покупатель все равно мониторит рынок, он не идет в закрытую, риэлтор не может совершить невозможное.

Еще много такого в риелторского бизнеса, что должно уйти: агенты работают с ценой собственника, боятся говорить ему, что нужно снижать цену, потому что тогда он уйдет к другому; боятся назначить комиссионные, берут скрытые в стоимость квартиры.

Также существует тенденция, что комиссия берется и с продавца, и с покупателя. Я считаю, что это неправильно. Потому что сразу становится непонятно, чьи интересы отстаивает риэлтор?

А так выходит словно он слуга двух господ и не отстаивает ничьи интересы, кроме своих. И продавец, и покупатель от этого только выиграет. Вернемся к нашим возражениям. Как действую я? Например, возьмем случай, когда клиент — редактор N1. Прочувствовав на себе, клиент сразу начинает лучше понимать ситуацию. Хорошо, я могу согласиться на это, я найду деньги с покупателя, но тогда вы все равно потеряете в торге.

Или я могу работать без вознаграждения, но если мне руководство компенсирует трудозатраты что вряд ли. Если человек адекватный, понимает аргументы, я с ним работаю. Да, я спокойно отпускаю такого клиента. Если риэлтор с опытом, то, как правило, все 10 соглашаются — и на нормальную стоимость, и на комиссионные. Потому что в первую очередь клиенты оценивают, как риэлтор себя ведет. Когда я начинал, помню, был суетной, неуверенный, это считывалось. Сейчас у клиентов не возникает желания со мной спорить — я спокойно и уверенно говорю свои условия.

Вы же когда приходите к зубному, не диктуете правила игры? Но на собственном опыте я убедился, что лучше, когда человек сам отвечает на возражение. Но одним клиентам подойдет первый вариант, другим — третий, а риэлтор, таким образом, всех клиентов растеряет. Исходите из клиента. Используйте заготовленные возражения уже после ответа клиента, чтобы усилить аргументацию.

Ведешь переговоры — не можешь отдавать клиенту право первенства. Потому что именно на тебе лежит ответственность за результат. Для комментария используется ваша учётная запись WordPress. Для комментария используется ваша учётная запись Google. Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Уведомлять меня о новых комментариях по почте. Уведомлять меня о новых записях по почте. Перейти к содержимому Меню Блог N1.

RU Для профессионалов рынка недвижимости. Алина Севастьянова в blog Добавить комментарий Отменить ответ Введите свой комментарий Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:. E-mail обязательно Адрес никогда не будет опубликован. Имя обязательно. Меню Меню О нас Контакты Обратная связь.

Опубликовать в Отмена.

Стандартные возражения

Из-за недостатка опыта, риэлторы часто сталкиваются с отказами при телефонных звонках: с агентами не хотят разговаривать, не то, что сделку заключать. После нескольких провалов, они уходят из этой сферы, скинув вину на неадекватных клиентов. На самом деле причины другие — страх перед звонком и нежелание риэлтора подстраиваться под клиента. Об этом мы поговорили с опытными специалистами рынка недвижимости.

Встретила в одном из постов, сценарий работы с возражениями при первом осмотре объекта недвижимости. Не буду говорить чей. Скажу одно, не работает.

Портал о недвижимости kn. Обладая большим практическим опытом, автор приводит ряд заданий и упражнений, использованных ею на тренингах и в работе со стажёрами. Так одна из наиболее интересных глав касается рекомендуемых ответов риэлтора на типичные возражения клиентов. Я могу рассказать вам, как организована работа по подготовке сделки купли-продажи в нашем агентстве недвижимости. Позвольте, я расскажу вам о действиях, которые мы выполняем в интересах продавца. Я расскажу вам, что входит в нашу работу. Сейчас я расскажу вам, какие действия мы выполняем в интересах клиента. Таким образом, все они оказываются заинтересованы в понижении цены продавца.

Профессиональный путь каждого риэлтора предполагает работу со строптивыми клиентами – продавцами и покупателями. В моей практике я встречала их ежедневно. Сначала огорчалась из–за каждой неудачи, потом поняла, что спорит или возражает только тот человек, который небезразличен к обсуждаемой теме, и хочет найти точки соприкосновения. Равнодушный человек просто бы ушел от общения. Если у клиента есть возражение, это означает его несогласие с вами на данном этапе. В дальнейшем опыт риэлтора показал мне, что благодаря именно таким клиентам и ситуациям я стала опытным переговорщиком и состоявшимся м.

Самый рабочий сценарий обработки возражения на первый осмотр квартиры.

Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества. Как вы пришли к такому выводу? После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую. Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон. Откройте скрытые преимущества. После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно. Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность. Так какую часть вы не хотите? Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме.

Как преодолеть возражения клиента и продать свои услуги

Профессиональный путь каждого риэлтора предполагает работу со строптивыми клиентами — продавцами и покупателями. В моей практике я встречала их ежедневно. Сначала огорчалась из—за каждой неудачи, потом поняла, что спорит или возражает только тот человек, который небезразличен к обсуждаемой теме, и хочет найти точки соприкосновения. Равнодушный человек просто бы ушел от общения. Если у клиента есть возражение , это означает его несогласие с вами на данном этапе. В дальнейшем опыт риэлтора показал мне, что благодаря именно таким клиентам и ситуациям я стала опытным переговорщиком и состоявшимся менеджером недвижимости. Клиент обычно использует возражение , для оценки вашего профессионализма исходя из вашего предложения и поиска средней точки в своих и его интересах, возможностях и ценах на рынках недвижимости.

Некоторые ваши ответы на возражения клиентов

Роман Павловский, практикующий риэлтор и бизнес-тренер из Москвы, рассуждает об основных возражениях клиентов и о том, как их эффективно отрабатывать. Откуда вообще возникают возражения? От недостатка информации, когда клиент что-то не знает или не понимает.

Последние записи:

Клиенту небезразлично ваше предложение. Таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес к вам и к вашему предложению.

24 ответа Агента на возражения клиента, — ДОРОГО!

.

.

Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Екатерина

    Путина выбрал народом делает правильно пополнить бюджет России я поддержу Путина он президента мира

  2. niebarging

    Народ Украины не должен поддаваться на провокации от 5-той коллоны, от так называемых Тарасиков .

  3. menropa

    За ролик лайк

© 2018-2021 sunchess.ru